A próxima venda pode estar no lead de dois meses atrás

Existe uma pergunta que aparece sempre que uma campanha imobiliária perde

ritmo : precisamos de mais leads?

Às vezes, sim. Mas, antes de ampliar o investimento, eu faria outra pergunta: o que aconteceu com as pessoas que já demonstraram interesse?

Em 24 de setembro, um encontro do Secovi-SP colocou a conversão no centro da conversa. Entre os pontos apresentados estavam a priorização dos contatos já existentes, o acompanhamento do funil e ações para reduzir a ausência dos clientes nas visitas. A discussão merece atenção porque toca em uma dificuldade comum dos lançamentos: acompanhar a jornada de compra depois do primeiro contato.

Interesse não tem prazo único

Quem procura um imóvel pode conversar com um corretor hoje e só ter condições de avançar semanas depois. Precisa entender o financiamento, vender outro imóvel, comparar bairros, visitar com a família ou simplesmente amadurecer uma decisão importante.

Isso não significa que todo contato antigo esteja pronto para comprar. Significa que a data de entrada no CRM, sozinha, não diz o quanto aquela pessoa está próxima de uma decisão.

Um cliente que chegou há dois meses e voltou a perguntar sobre a planta pode merecer mais atenção do que alguém que preencheu um formulário ontem sem responder ao primeiro atendimento. Essa é uma hipótese de prioridade comercial, que precisa ser confirmada pelo histórico e pelas interações de cada pessoa.

O que o funil precisa mostrar

Em um lançamento, contar leads é relativamente simples. Mais difícil é enxergar onde o interesse ganha ou perde força: quantos contatos receberam uma resposta, quantos conversaram de fato, quantos agendaram visita, compareceram, pediram uma simulação e avançaram para proposta.

Quando uma visita não acontece, a causa pode estar no horário, no intervalo até o agendamento ou em uma dúvida que ficou sem resposta. Quando há visitas sem propostas, vale ouvir quais objeções aparecem com frequência. Cada etapa pede uma resposta diferente de marketing e vendas.

Por isso, eu analisaria os contatos de 30, 60 e 90 dias por empreendimento, mas não enviaria a mesma mensagem para todos. A pessoa que deixou de responder após a simulação precisa de um contato diferente daquela que visitou o decorado e está comparando duas opções. Reativar uma conversa exige contexto e respeito ao momento do comprador.

Marketing também responde pelo que acontece depois do clique

Uma campanha pode gerar um bom volume de contatos e ainda assim ter pouco efeito nas vendas se a passagem para o atendimento for frágil. Da mesma forma, um conteúdo sobre um diferencial do empreendimento pode ajudar a resolver uma objeção que a equipe comercial encontra repetidamente.

É aí que o diálogo entre as áreas se torna mais valioso. O CRM mostra perguntas e movimentos; os corretores trazem as conversas; o marketing ajusta a comunicação e testa novas abordagens. O objetivo é entender o caminho percorrido pelo comprador para melhorar a próxima decisão.

O encontro do Secovi-SP apresentou práticas de empresas participantes. Ele não é, por si só, uma medição de mudança no comportamento dos compradores do ABC Paulista. Ainda assim, a provocação é útil para quem atua na região: antes de concluir que falta demanda, precisamos saber quanto da demanda que já chegou está sendo bem acompanhada.

Minha leitura é simples: gerar um lead abre uma conversa. Uma estratégia de venda começa quando conseguimos sustentar essa conversa com informação relevante, no tempo certo, até que o cliente esteja pronto para decidir.

Fonte: Secovi-SP, “Secovi-SP debate conversão no mercado imobiliário em novo Encontro das Imobiliárias”, 24/09/2026.